大众要卖好电动车，不只是在商场里开个体验店就能解决的！
老孙论车2021年09月
追逐特斯拉、蔚来等造车新势力的脚步，传统车企也将体验店开进了大商场。
中秋节前夕，由上汽大众投资人在北京蓝色港湾设立的ID.Store X 北京旗舰店正式开业。大众乘用车品牌中国CEO冯思翰与上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民等一行高管纷纷到场，这足以看出大众向电动化转型的坚定决心。但在我看来，与互联网造车新势力相比，这一举措只是“形似”，而不是“神似”。所谓“形似”，就是都在大商场里租个地方精心装修个场景，然后摆上车来卖，而“神似”则是体验店背后的一整套支撑体系。据我了解，无论互联网造车新势力，像蔚来、小鹏、理想等，还是传统车企造车新势力，像广汽埃安、北汽极狐、东风岚图、吉利极氪等，他们都是采取独立公司、独立品牌、独立团队来干电动车。建立这样一个全新体系，其目的是对传统燃油汽车来一场替代性的“革命”，而不是一场此消彼长、渐变式的“和平演变”。大家都说，大象转身难！确实很难，像大众这样的公司，仅上海大众，一汽大众两家合资企业一年燃油车的销量就有近400万辆，各自还拥有4S店经销商近千家。要带领这样一个庞大的销售服务体系转型，难度可想而知！你说全部由厂家开直营店来直销吧，不仅投资巨大，而且原有经销商也不干，因为经销商会说，眼见燃油车越来越少，你不让我卖电动车，今后日子怎么过？你说让经销商再投资兴办一个新公司专门来卖电动车吧，经销商也不会干，他会说现在卖燃油车也赚不了几个钱，而且有时还亏本，哪有精力另起炉灶，更别说到大商场里开体验店了，一线城市黄金地带大商场里，一个300多平方米的展厅一年租金少则五、六百万，多则七、八百万，谁来掏这个钱？于是，权衡再三，大众汽车只好采取一种新模式——“代理制”。“代理制”的核心是由厂家销售公司来开票，全国统一价格，每卖一台车，给4S店一笔交付服务的佣金。同时，支持一部分有能力、有积极性的4S店经销商到大商场里开体验店。但这种模式有两个弊端：一是终端价格实际上仍然管不住，4S店为完成销量目标，会采取多种方式“隐性降价”；二是在同样一个4S店里，销售顾问既卖燃油车，又卖电动车，有人开玩笑说这是一种“让人精神分裂”的办法。当然，厂家要求两拨人尽量分开，但实际操作中也很难。相对应的是，背后厂家的支撑体系，主干仍是卖燃油车的一帮人马在管，而不是成立一家独立的销售公司，由独立的团队来专门运作销售电动车。至于品牌完全独立，由于有奔驰与比亚迪合作的“腾势“电动车的前车之鉴，而今，奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯、大众、丰田等跨国汽车公司中，估计没有哪家CEO有胆量完全抛弃原有品牌，再单独弄出一个新公司来运作一个全新的电动车品牌。 这就是大象转身难的现实！既要照顾现在，又要放眼未来，所以只能走一种渐变路线。对于这种转型的前景，资本市场早就给出了答案，这也是为什么特斯拉、“蔚小理”等造车新势力市值高高在上的原因。 大象转身难，反而给了自主品牌一个绝佳的机会。不仅“蔚小理”这样的互联网造车新势力可以轻装上阵，而且由自主品牌传统车企而来的造车新势力，机制灵活，动作迅速，正在用一个个全新的公司、全新的品牌、全新的团队、全新的机制、全新的模式，全心全意干电动车。 正如一位互联网造车新势力创始人在一次演讲中所说，传统造车势力爬的是一座山，造车新势力爬的是另一座山，除非传统造车势力在两座山之间架一座桥，不然他们必将有一个先下山再上山的过程。
